Die Teilnehmer wissen um die Bedeutung einer differenzierten Marktbearbeitung zur Optimierung des vertrieblichen Wirkungsgrades. Die Teilnehmer kennen die grundsätzliche Darstellung einer Portfolioanalyse und entwickeln auf dieser Basis ein für ihr eigenes Unternehmen anwendbares systematisches Analysewerkzeug zur Kundenbewertung. Hierzu legen die Teilnehmer verbindlich die Kriterien und Gewichtungsfaktoren der Kundenattraktivität sowie desgleichen zur Bestimmung der relativen Wettbewerbsposition fest. Sie wenden das entwickelte Analysewerkzeug für ausgewählte Kunden an und bestimmen hieraus die Portfolio-Position. Die Teilnehmer ordnen den Portfolio-Positionen ansatzweise individualisierte Akquisitions-/Betreuungsstrategien fest. Sie kennen ausgewählte Instrumente einer professionellen und systematischen Bearbeitung von Zielkunden.
